Krok čtvrtý - stanovení ceny
Umět stanovit, co vše musíte zaplatit, abyste mohli vyrobit produkt nebo poskytnout službu, je klíčové. A nyní hovořím o základních přímých nákladech. Pokud jste si vytvořili produktový list ke každému výrobku, přidejte další sloupec a doplňte výrobní náklady. Jestli v tuto chvíli nedokážete stanovit přesné číslo, alespoň odhadněte. Řeč je o materiálu, surovinách, energiích, komponentech, součástkách, náhradních dílech atd. Náklady na energii nepodceňujte zvláště ve výrobních provozech, často se jedná o významné položky! V případě, že jste součástí řetězce dodavatelů, musíte myslet i na skladování, balení nebo přepravu. Ve stejném duchu přemýšlejte i u služeb. Kolik, komu a za co musíte zaplatit, aby k realizaci služby vůbec došlo? Co konkrétně k tomu potřebujete? Jaké vybavení nebo pracovní pomůcky?
V této fázi jste tedy stanovili vaše přímé náklady ke konkrétnímu produktu či službě. Zatím ovšem bez marže a dalších, nepřímých nákladů, které musíte připočítat.
Nyní přichází ten správný čas, abyste prozkoumali situaci na trhu. Za kolik jste schopni prodávat? V jakém cenovém rozpětí se pohybuje aktuální trh? Finální prodejní cenu totiž můžete stanovit až po zpracování rozpočtu! Protože i nepřímé náklady musíte z něčeho zaplatit.
Prodejní cena zahrnuje přímé náklady, nepřímé náklady (viz rozpočet) a marži. Marže je v každém typu podnikání jiná. V IT segmentu se pohybuje mezi 1 - 7%, u služeb bývá vyšší. Někteří stanoví marži i ve stovkách procent. Je to závislé na celkovém objemu tržeb (kolik toho prodáte za rok). Rozdíl je, jestli otvíráte kadeřnictví (obraty v tisících), nebo máte strojírenskou výrobu (obraty v milionech). Dále na atraktivitě produktu či služby, její dostupnosti (kolik konkurentů máte ve svém okolí), značce firmy (Trabant vs. Mercedes). Marže je váš hrubý zisk před zdaněním! Stanovte si proto minimální a maximální marži, abyste dosahovali zisku. Slevy a tlak na cenu jsou vždy věcí vyjednávání, ale vy musíte vědět, kam až můžete zajít!
Já sama jsem neměla ani tušení, za kolik chci služby prodávat, proto jsem se porozhlédla po konkurenci a získala letáčky asi deseti jazykových škol. Ceny jsem zprůměrovala a věřila, že to dobře dopadne. Protože jsem netušila, kolik se platí jazykovým lektorům, jednoduše jsem se jich na to zeptala. Měla jsem ale velké štěstí na upřímné lidi, kteří mne nechtěli ošidit, takže jsem získala reálné údaje. To, že mám i ostatní náklady, jsem věděla, ale kalkulovala jsem jen s pronájmem učeben a náklady na provoz. Nezapočítala jsem náklady na učebnice, technické vybavení učeben, pojištění, leasing auta a další. A marže? O té jsem neměla ani potuchy!
Proto se nad všemi náklady zamyslete a hlavně počítejte! V příštím článku se zaměřím na téma konkurence.